Popularne techniki sprzedaży

Człowiek jest istotą mniej lub bardziej podświadomie, podatną na wpływy społeczne, służące nakłonieniu do ulegania osobie wywierającej wpływ. W trakcie życia większość ludzi wykształca w sobie zbiór pewnych cech bądź informacji, których pojawienie się w otoczeniu powoduje automatyczną, uproszczoną i bezrefleksyjną reakcję ulegania ich wpływowi. Znajomość takich wyzwalaczy i umiejętność ich właściwego wykorzystania jest atutem w rękach osoby na kierowniczym stanowisku czy osoby zaangażowanej w sprzedaż osobistą.
Na czym one polegają? Poniższe opisy przedstawiają sześć najczęściej spotykanych technik manipulacji oraz ich praktyczne zastosowanie w obszarze sprzedaży.

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

Opiera się ona na wewnętrznym zobligowaniu człowieka do odwdzięczania się osobom, które wyświadczają wobec niego jakąś przysługę bądź powierzają dane dobro. Dzięki temu podświadomemu impulsowi można bezstresowo ofiarowywać komuś dobro i oczekiwać za to rewanżu. To poczucie zobowiązania do odwzajemniania, sprzyja inicjowaniu różnego rodzaju transakcji oraz łańcuchów wymiany. Skuteczność reguły wzajemności zaowocowała oparciem na jej zasadach promocji uzupełniającej, obejmującej darmowe próbki, prezenty i degustacje. Działania w tym obszarze wymuszają przyjmowanie, wzbudzając jednocześnie zobligowanie do oddawania.

REGUŁA AUTORYTETU

Bazuje na naturalnej tendencji ludzi do podlegania autorytetom. Już od najmłodszych lat naśladujemy i postępujemy zgodnie z poleceniami rodziców, osób silniejszych i mądrzejszych, które dbają o nasze przetrwanie w świecie. Ta świadomość słuszności i korzyści wynikających z podporządkowania się powoduje, często bezrefleksyjne poddawanie się samemu symbolowi o charakterze autorytarnym, bez konieczności rzeczywistej obecności owego autorytetu. Symbole, są więc gorliwie stosowane dla wywołania wpływu. Najczęściej są nimi atrybuty wysokiej pozycji społecznej, takie jak: ubiór, wskaźniki dobrej sytuacji materialnej typu drogi samochód, bądź tytuły naukowe czy zajmowane stanowisko zawodowe.

REGUŁA KONSEKWENCJI I ZAANGAŻOWANIA

Funkcjonuje w oparciu o wewnętrzne pragnienie człowieka do bycia postrzeganym zarówno przez siebie, jak i otoczenie, jako osoba konsekwentna w swoich czynach. Podjęcie decyzji dotyczącej np. zakupu wiąże się zaś z pewnym zaangażowaniem, które w przyszłości jest podtrzymywane z racji obudowy przez klientów swojej decyzji argumentami „za” w celu uzasadnienia i usprawiedliwienia podjętej decyzji, a zarazem wykazania konsekwencji w działaniu.

REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWODU SŁUSZNOŚCI

Głosi, że ludzie w sytuacji gdy nie wiedzą co czynić kierują się opinią większości, uznając ich racje na prawidłowe. Dlatego istnieje tak wysoki poziom eksploatacji w reklamach twierdzenia, że inni ludzie już kupili. Ma on na celu nakłonienie potencjalnych klientów do wyboru tego, a nie innego produktu z szerokiej gamy asortymentu.

REGUŁA SYMPATII

Bazuje ona na tym, że człowiek chętniej spełnia prośby kierowane do niego przez osoby, które darzy sympatią. Wywieranie wpływu z zastosowaniem tej metody potęgują, więc takie elementy jak: atrakcyjność fizyczna osoby, dostrzeżenie jakiegoś podobieństwa względem nas, posługiwanie się komplementami i pochlebstwami czy wywołanie pozytywnego skojarzenia produktu bądź osoby do czegoś lub kogoś, kogo lubimy.

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

Bazuje ona na przypisywaniu większej wartości tym produktom i możliwościom, do których dostęp jest ograniczony. Utrudnienia te mogą wynikać z przyczyn o charakterze finansowym, czasowym czy przestrzennym. W związku, z czym osoba, która zdoła wejść w jego posiadanie zwiększy poziom swojego prestiżu poprzez podniesienie poziomu ekskluzywności. W przypadku firm kosmetycznych oraz innych branż doskonale działają tak zwane edycje limitowane, obejmujące w wielu przypadkach ten sam produkt pod względem jakościowym, lecz różniący się opakowaniem. Reguła ta odnosi największy skutek w wypadku „świeżości niedostępności”, bądź wysokiego poziomu rywalizacji. Na regule niedostępności oraz maksymalizacji zysku opierają się również działania z zakresu promocji uzupełniającej na przykład typu „tylko dzisiaj”.